朋友打电话来说，最近有一个小项目，是市内的一个商业活动场所，周边主要是一些在当地属于比较

 

高价位的写字楼。客户那边的想法是想做一个以都市女性为主的健身会所，年龄从20岁至45岁左

 

右，其中以白领女性为核心目标客户群，场所面积大约在5000平方米左右，而客户那边所能提供的

 

所有资料就仅有如此。其他的所有的市场资料就惟有广告公司自己寻找了。

 

但朋友的公司并不大，人手和资源都有限，显然不可能去进行大量的市场调查工作，然后在运用各种

 

数据分析工具，分析目前的都市女性对健身场所的要求是什么，从而提出相应的策略。但这单CASE

 

又没理由就此不做。面对两难境地，朋友如果从自身的竞争策略出发，那么可以在此次提案中以思路

 

性提案为主，当客户认可这种思路后，在进行后续的工作，否则，也就没必要花费自己这么多的人

 

力、物力。

 

那么我们以何种思路来操作这个项目？以何种思路来说服客户呢？

 

问题还是得回到我们的目标客户群上来。虽然无法对目标客户群进行定量的分析，但大致的，定性的

 

分析却是可以的。女性，在中国一直以来，其朋友的圈子相当的小，虽然目前网络发达，但朋友的交

 

往圈子几乎没有太大的变化：要么是一起玩到大的闺中密友，要么就是自己的同事，要么就是通过网

 

络认识的异性。而新的情况是：很多女性越来越独立，越来越希望自己在事业和经济上可以不依赖自

 

己的老公或者家人；同时也希望自己的交际圈子可以扩大，希望自己可以有更多的朋友。那么要做到

 

在经济或者事业上独立，在初始阶段——甚至是事业有一定规模的时候，都需要有更多的朋友，以提

 

供更多的信息——毕竟，在中国，很多时候做事儿其实是做人，做人脉关系。而女性一般所有的三个

 

朋友圈子很难满足以上两种需求：前两者互相知根知底，人数也固定，很多时候帮不上太大的忙，而

 

且还有人情债。后者虽然数量庞大，但存在很大的欺骗性，真正做事儿的时候一般不大愿意相信，即

 

便做朋友，家里人或者老公也是担心得很——毕竟，异性交往，其中猫腻太多。

 

毛泽东曾经说过，哪里有压迫哪里就有反抗。同样的，市场哪里有需求，就一定有满足这种需求的方

 

案。既然目前都市女性独立的要求，有扩大朋友圈子的要求，而原有的一个是太小，一个是不安全。

 

那么我们就找一个既安全又可以认识更多人的方案。在思考的时候，发现两个很好的例子，一个就是

 

化妆品和美容行业，另一个就是目前炒得很火的MBA。前者有两个代表性企业，一个是国外的玫琳

 

凯，另一个是国内的杨淑芬，这两者都是以女性为唯一客户的企业，男人是休想染指的。倘若我们的

 

健身会也以女性为专属，甚至包括健身教练和其他所有服务人员都是纯女性的时候，那么在一个所谓

 

的安全问题上就解决了家人或者老公的担心。同时，在健身会所中，除了健身功能外，再添加休闲

 

区、娱乐区、交流区和商业洽谈区，形成一个比较完善的综合性的女性天地。既可让女性在其中锻

 

炼、放松、娱乐，也可以满足其相应的商务性需求。

 

后者让我们值得借鉴的地方就在于：读MBA不一定是为了一个学位和增加一些知识——当然，这两者

 

也还是有的，但你千万别以为只有这两个作用。更重要的作用是可以认识一班在社会地位、经济能力

 

和学识上相近的朋友，从而让自己在以后的事业发展上更加的得心应手。一个简单的例子就是清华大

 

学光华管理学院的MBA班，没一届有一个同学会，从最初的一届到现在，这些学员掌控了中国80%

 

的金钱，他们如果跺一下脚，别说中国，恐怕世界都要抖三抖。而我们的健身会所在宣传和实际运作

 

上，同样以此为卖点，宣传的是“在这里，你不单止健身休闲，而且可以扩大你的朋友圈，让你在工

 

作和家庭之外，找到属于自己的个人空间”，从当代女性越来越独立的要求上满足其精神和现实的需

 

求。

 

找到了解决问题的思路，在说服客户的时候，就需要考虑我们的竞争策略了，我们的思路已经将我们

 

和其他的竞争者相区隔出来，剩下的问题就是要让客户相信我们这样做是可以获得利润的了——做生

 

意原本就是为了利润。在提案是我们将整个思路倒过来说，通过以上两个例证和一些我们所能收集到

 

的信息、数据来论证我们的观点：将健身会所建成一个集锻炼、休闲、商务、交友为一体的纯女性的

 

当代都市女性空间。

 

最后，以物以类聚。人以群分，为本次思考的结束语。